마케팅 전략은 영원히 멈추지 않는 혁명이다

마케팅 전략의 변화와 불변

오늘날 이 습기 차고 풍운이 변하는 시장에서 오늘의 스타 기업은 내일 유성처럼 떨어지고 호언장담하며 백년 브랜드의 업계 지도자가 몇 년 만에 종적을 보이지 않는다고 호소했다.

이 상황을 조성하는 이유는 다각적인 것이며, 이런 기업의 장기 마케팅 전략이 부족하고 변경, 편리, 결국 실패했다는 것이다.

마케팅 전략을 맹목적으로 바꾸고 전략적 방향을 변경하는 데 실패한 기업이 많지만, 더 많은 기업의 실패는 전략의 실패가 전략에 실패하지 않는다는 주장이 필자는 오히려 마케팅 전략에 대한 지나치게 고집에 실패했다고 본다.

오늘날의 이 소리는 기업의 장기경영전략을 창도하고 꾸준히 견지할 때 나는 마케팅 전략을 장기 불변하는 전략 고수자들'들이 경종 편협한 봉행 마케팅 전략을 장기 불변할 것이다.

전략 고수자는 시장의 객관적인 환경의 변화에 근거하지 않고 적시에 응변하여 자체 마케팅 전략이나 예견적으로 바꾸는 기업을 가리킨다.

반면 시장의 변화를 따라갈 수 있는 순응이 바뀌고, 심지어 시장을 이끌고 나아가는 기업들이 장기간 생존할 수 있을 뿐만 아니라 발전할 수 있다.

시장은 마치 도로와 같은 구불구불한 길이고, 기업은 자동차처럼, 자동차가 도로의 발전을 따라가지 못하면 제때에 방향을 바꾸는 것이 아니라 한 방향으로 나아가면 시장을 천천히 멀리하게 된다.

이 이치는 매우 간단명료하지만 많은 기업들이 이른바 ‘ 전략 ’ 에서 길을 벗어나 시장을 멀리하고, 소비자도 멀리 떨어져 있다.

전통적인 마케팅 교과서는 기업의 마케팅 전략을 장기적으로 유지하고 쉽게 흔들리면 전략의 의미를 잃게 된다.

이 말이 맞는데, 전략의 전방이 벼랑인데, 우리가 계속 견뎌야 하는가?

시장에서 안개에 휩싸인 절벽이 아직 적어요?

필자는 진정한 마케팅 전략이 변통되고 취사할 필요가 있다고 주장한다: 기업이 일시적인 어려움을 겪을 때 포기하지 말고 유혹과 어려움에 시달리지 않고 봉행전략을 계속하고 있다. 시장의 객관적 환경이 역전할 수 없는 본질적인 변화를 겪을 때, 여전히 기존의 전략적 인용으로 끊임없이 발전하고 이윤이 두터웠지만, 마케팅 전략을 과감하게 바꾸고 철저한 마케팅 혁명을 일으킨다.

모택동: 환경을 바꾸든지 환경에 적응하든 그렇지 않으면 환경에 의해 탈락될 것이라고 말했다.

이 말은 시장에서도 마찬가지로 기업이 경영하는 첫번째 요무는 시장의 변화에 따라 자신의 제품을 탈락하고, 이득을 얻은 마케팅 패턴을 추진하는 것이다.

네가 이렇게 하지 않고서는 경쟁이 옳고, 경쟁 상대가 할 때면 시장과 소비자가 너를 버리는 때이기 때문이다.

춘추군사가 손자는 과거의 성공과 경험을 어떻게 전승할 수 있는지, 과거의 성공적인 경험은 중복될 수 없다. 자신의 상황이 변화하고, 경쟁 상대가 변화하고, 객관적 환경이 변화하고 있기 때문에, 각주구검 같은 복제 환경의 성공적 경험은 반드시 실패하고, 끊임없이 변화하거나, 기업은 이 동태 변화의 과정에서 이길 수 있다.

시장의 변화에 직면하여 기업의 대응책도 천차만별, 귀납 총결은 대체로 4종류로 나뉘어 기업의 경쟁력을 결정하고 기업의 장기적인 운명을 결정했다.

우리 다음은 하나하나 해석합시다.

시장에서 일부 기업이 있다. 특히 경영 패턴으로 성공한 기업들이 있었고, 그들은 일찍이 성공을 거두었기 때문에, 이 성공방식은 복제와 연속될 수 있다고 생각하며 기업의 이익 패턴과 경영문화를 총결했다.

시간의 추이에 따라 시장환경이 변화했지만 혁신 경영 모델이나 제품은 기존의 ‘지폐기 ’를 손상시킬 수 있다. 다만 성공한 기업들은 이 사상의 질곡에서 뛰어나기 어렵고, 어쩔 수 없이 자신의 생명을 바꾸고 싶지 않았고, 현재는 이득과 경영 상황이 양호하다.

이들 기업들은 경영 방향과 패턴을 바꾸기 원하지 않고 자신의 제품을 혁신하고 싶지 않으며 현재 자신에게 매우 유리한 시장 구도를 바꾸고 싶지 않다.

그러나 객관적 환경이 역전되면 주관적인 힘으로 바꿀 수 없는 것이며, 버티는 것과 맞서면 물길을 거슬러 가는 것이고, 공로만 할 뿐 아니라 결국 시장에서 도태될 것이다.

이때 당신이 마케팅 변혁을 하지 않는다면, 당신의 경쟁 상대에게 기회를 준 셈이다.

유명 면도기 브랜드 ‘길열 ’은 이런 실수를 범한 적이 있는데, 제때에 수정하여 시장에서 탈락당한 액운을 피했다.

조기 길열사는 안전 면도날 이 발명 됐기 때문에 전 세계를 풍미해 면도날 시장의 80% 이상을 차지했으나 이후 자신의 어제 성적을 자랑하며 진보적 변화를 추구하지 않았다.

머지않아 시장의 급변은 소비자의 수요가 더 높아지고, 경쟁 상대가 기회를 보면 더욱 편리한 스테인리스 나이프나이프 칼날을 내놓았고, 길열의 반응은 시장의 변화를 거부하고 새로운 제품을 개발하지 않고 안전 필름만 생산하고, 결국 3개월도 되지 않아 시장 점유액이 스테인리스강 칼날이 14% 날아갔을 때 길열은 어제 성공한 방법을 그대로 지키는 것이 아니라, 끊임없이 새로운 발전에 성공할 수 있도록 하는 것이다.

그러자 길열은 자신의 낡은 제품을 주동적으로 탈락해 끊임없이 개선된 신상품을 내놓고, 새로운 제품의 생명주기가 끝나지 않았고, 출시된 신제품은 이미 오래된 상품을 대신해 시장의 주도권을 점령하고, 길열은 그렇게 하지 않고, 경쟁 상대도 이렇게 할 수 있고, 자기가 할 수 있는 기회를 스스로 죽였다.

길열은 절벽가에서 아름다운 몸을 돌려 성공을 거두었지만, 길열처럼 행운의 기업은 많지 않고, 대부분의 보수적이며, 이른바 전략이 장기적으로 견지할 수 있는 기업이 객관적 환경에서 대변할 때 기정적인 노선으로 결국 시장에서 탈락되었다.

지난 세기 말 호출기 가 매우 유행 을 하 고 거의 일손 한 편, 호출대 의 장사 도 좋 고, 많은 호출대 가 확대 규모 를 확대 하 고 기지역 등 장기 전략 계획 을 하지만 단지 일 년 만 만 만 만 일 년 만 만 만 풍운 변화, 휴대전화 가격 급강하, 급속 보급 을 직접적 으로 호출기 시장 을 위협 했 다.

이때 호출대 기업은 2파로 나뉜다: 1파는 기정 전략을 유지하며 전술적으로 서비스 가격을 낮추고 서비스 품질 향상 등 수단을 동원해 시장의 휴대전화를 강점하고 시장점유율을 빼앗으려고 한다. 또 다른 파는 제때에 전략을 조정하고 이동 전화복무상으로 바꾸거나 개행한다.

그 결과 첫 관점인 기업은 호출기 탈퇴 역사무대에서 함께 자취를 감추고 후한 관점을 가진 기업은 업계에서 사라진 멸치재를 피해 새로운 업종의 발전 기회를 잡았다.

시장 중 대부분의 기업은 대부분 이 같은 종류 — 시장의 변화를 따라다니며 적절한 조정을 진행하고 있다. 이런 기업은 시장의 추종자들을 많이 보고 있다. 이들의 눈은 주변 기업과 업계의 첫째로 시장 지도자의 발걸음을 따라야 한다. 기술 차원이나 마케팅 차원이든, 전략적 수준이든, 모두 따라다니는 전략적 전략적 전략을 취하고 있지만, 시장 내던져지지 않지만, 흐름 역시 시장에서 자랑스러운 성적을 얻기 어렵다.

시장의 지도자가 시장을 열어 가장 두터운 시장의 보답을 받았으며, 다음은 추종자가 대량으로 몰려들어 음식을 나누는 시장의 이익은 자연히 승중은 적었다.

변화를 따르는 기업이 쉽다는 것은 쉬운 일이며, 너무 높은 전략적 안목이 필요치 않기 때문이다. 문턱이 낮고, 쉽게 이런 전략을 채택할 수 있다는 것은, 어려운 것은 문턱이 너무 낮고 경쟁이 치열해서 생존이 어렵기 때문이다.

이런 경영 패턴은 상대적으로 낮은 수준에 속하고, 그들은 추세를 추격하는 것은 수동적 변혁이고, 전략적 고량보다는 이런 기업은 자신도 뚜렷한 전략이 없다. 아니면 성공기업의 뒤를 따르는 것은 그들의 전략이다.

이 같은 기업은 날카로운 통찰력과 성숙한 전략 사상을 가지고 있다. 시장의 변화에서 발견하고 상거래를 파악하고, 그들은 시장의 지도자라는 것을 알지 못하며 기업의 규모도 크지 않지만, 경쟁 압력이 거의 없는 상황에서 시장에서 성장하고 이익을 얻을 수 있다.

잉텔 회사는 오늘 모두 익숙한 마이크로프로세서 업체다. 만약 오늘 인텔이 컴퓨터 생산업체에 마이크로프로세서를 제공하지 않는다면, 세계는 컴퓨터를 생산할 수 없는, 이런 마이크로프로세서 시장에서 보잘것없는 기업은 기억체 시장의 노대가 탈바꿈해 온 것이다.

1985년 이전에 인텔은 가장 큰 기억체 생산상이었고 당시 일본 경품 저가 충격을 받았지만 이윤은 여전히 두텁다.

그러나 잉텔 총재는 그로프 시장이 이미 과잉, 시장의 앞길이 막막하다는 단호한 결정을 내렸고, 기억체시장에서 탈퇴 당시 수요량이 작았고, 전망도 밝지 않은 컴퓨터 마이크로프로세서, 미래의 시장에서 미리프로세서가 컴퓨터의 심장과 뇌를 예상하고 컴퓨터가 전면적으로 보급될 것이다.

결과는 물론 시장의 미래의 변화를 예견해 자신의 기업의 운명을 바꿨다. 오늘 미국의 기타 기억체생산상은 이미 소멸된 것이 아니라 멸망의 가장자리에서 어려운 생존이다.

과학 기술의 진보에 따라 디지털 카메라가 전통필름카메라를 점차적으로 대체하고 있으며, 필름 생산 업계의 장래시장을 볼 수 없을 때 미래시장을 창조하기로 결정했다.

그들은 군사 및 우주 분야에서 응용되는 디지털 성상 기술을 보고 미래의 시장의 편리한 디지털 사진은 완전히 전통사진 촬영설비를 대체할 수 있게 되어 시장의 추세가 형성되기 전에 자발적으로 변혁하고 당시의 이윤이 두터운 전통 필름 업무를 폐지하거나 매각 추세가 분명하지 않고 이윤 유한 디지털 업무는 1991년 첫 상업 디지털 카메라를 개발했다.

지금 보니