チャネルマーケティング：チャネルタイプ別のチャネル価値を解放

チャネルの概念とは、製品やサービスを使用したり消費したりすることができるようにするプロセスに力を入れている、相互に依存する一連の組織を指します。チャネルはマーケティングの4 P要素の中で最も重要な要素の1つであり、企業がメーカーから消費者に製品をスムーズに実現できるかどうかの重要な一環である。製品の高度な同質化、価格の差がほとんどない背景の下で、ルートは企業が市場を制する鍵となり、まさに「ルートを得て天下を得る」と呼ばれている！

実際のマーケティング過程において、各企業は大きさや性質の違いにより、チャネルの区分基準と呼び方も異なるが、総じて言えば、急速消費財のチャネルは一般的に次のようなタイプに分けられる：流通チャネル、KAチャネル、特通チャネル、「夫婦妻店」。

流通ルート

流通ルートの本義は、商品が生産分野から消費分野に到達するために通るルートを指し、商品流通のルート、一環、形式などを含み、厳密な意味ではすべてのルートタイプを含んでいるはずだが、快消品業界の流通ルートでは特定の概念であり、一般的には二次業者、卸売市場などのルート分野を指す。概括的に言えば、流通ルートには主に以下のいくつかの特徴がある：1、ルートメンバーは価格に敏感で、販売過程において、製品の単箱利益を過度に重視せず、製品販売数量の最大化を追求することによって全体利益の最大化を実現する。2、メーカーへの忠誠度はかなり低く、2つのイメージされているのは「壁際草」と呼ばれ、利益があればどこにでも転がす！3、メーカーの市場価格管理秩序を無視して利益だけを追求することは、メーカー全体の価格を打ち破る「張本人」になることが多い。

以上の流通ルートの特徴について、流通ルートを把握する鍵は2つの制御にあると述べた：1つは卸売業者の数量の制御であり、1つは価格体系の制御である。卸売顧客を開発する究極の目的は、端末サイトのカバーを迅速に実現し、製品の店頭率と店頭率を高めることである。多すぎる卸売顧客は上述の目的を迅速に実現できるように見えるが、多すぎる卸売顧客がもたらした最も直接的なマイナス影響は価格体系の混乱であり、卸売顧客の間で同じ下流顧客を争うために、自ら出荷価格を下げることが多いため、流通ルートに対する最も重要なポイントは卸売顧客の数量を制御することである。実際の市場プロセスでは、合理的な卸売顧客数を設定しても、卸売顧客がメーカーの価格体系を破壊する現象は避けられない。この現象が発生した主な原因は、卸売顧客が単箱の粗利益を下げることによって販売量を高めることによって全体的な利益の増加をもたらし、2つはある製品の価格を意図的に下げること（基本的にはブランド品）によって下流の顧客を誘致して製品の組み合わせによって利益を得ること（下流の顧客は一般的に多くのタイプの製品を必要とする）である。このような状況に対して、私たちはコミュニケーションを通じて、できるだけ価格体系の正常化を維持し、一方で、意図的に製品の出荷価格を下げた二ロットに対して断固とした出荷停止処理を与え、そのために一部の販売量を犠牲にしても。

KAチャネル

KAのフルネームはKeyAccountで、中国語では「重要な顧客」、重点顧客を意味します。営業面積、客数、発展潜在力などの3つの要素に基づいて、KAはまた以下のいくつかの形式に分けられる：量販店（C&C）、大型売場（HM）、標準オーバー（SM）など。KAチャネルの主な特徴は：各システムは自分の成熟した管理プロセスとシステムがあり、製品の購入原則、製品陳列原則、販売促進原則、サプライヤーの選択基準などを含む。KAチャネルを把握する最初のポイントは、企業がKAシステム自体の管理プロセスと原則を十分に理解し、遵守した上で、異なる種類のシステムに対して的確な操作方法を制定しなければならないことにある。例えば、楽購システムは棚の商品陳列に対して専門的な部門「空間グループ」を設立して管理し、毎年棚の調整には明確な時間と回数の要求があり、商品の棚陳列は厳格に「空間グループ」の棚陳列図に従って実行され、次の調整周期の前に、誰も棚の陳列基準を勝手に変更する権限がない。サプライヤとして新しいバーコードの進入を交渉したり、既存のバーコードの陳列位置を調整したりするには、「スペースグループ」の棚の陳列図が確定する前に「完了」しなければ、次の調整サイクルが到来するまで機会がない。KAチャネルを把握するための2つ目のポイントは、KAチャネルを操作するための重要な詳細要素を十分に理解し、各要素間の関連性を十分に考慮し、各要素を調和させて最大の効率を発揮することにある（KAチャネルを操作するために考慮すべき重要な詳細要素は、バーコード、位置（正常陳列、特殊陳列）、価格、販促、販売促進、在庫、客情など）。例えば、入店したバーコードはすべて良い陳列位置を持つことができますか？限られた販促スケジュールで各バーコードが効果的に注目されていますか。各プロモーションの実行中に、良い陳列位置などを得ることができますか。KAチャネルを把握するための3つ目の重要な要素は、販促プログラムの策定の全体性、連続性にある。KAチャネルの販売台数向上の本質は、「販売促進は月ごと、週ごとに変わる」ことにある。前述したように、KAシステムには販促等級の手配と管理に関する独自のプロセスがあるため、企業は販促計画を作成する際に、事前に各KAシステム自体の販促等級の手配を理解し、事前に計画し、事前に交渉することで、「販促等級」とより良い陳列位置を最大限に得ることができ、それによって販促活動の連続性を保証することができる。

とくつうチャネル

特通ルートの一般的な理解は非主流ルートであり、卸売市場、KAルートなどの伝統的なルートを除くルートを指す。人口流動性の激化に伴い、新興消費者層の台頭と消費者の消費利便性に対する需要が高まり、特通ルートはますます重要な販売ルートとなっている。特通ルートは「閉鎖程度」の違いによって、内特通と外特通、特定項目特通の3種類に分けることができ、内特通には主に学校、軍隊、刑務所などがあり、外特通には主に空港、駅、バスターミナル、ガソリンスタンドチェーンスーパー、公園内販売所、ホテルなどがあり、特定項目特通とは主に結婚祝い、団体購入ルートなどを指す。

内特通の特徴：学校の消費者は主に学生であるなど、消費者の特徴が非常に集中している。消費場所の制限を受けて、消費者のブランドに対する感度は低く、製品の品質と生産日に対する感度も低く、消費者は基本的に受動的消費に属している（例えば刑務所ルート、何か製品があれば何か製品を消費するしかなく、また刑務所ルートはしばしば企業が「臨期製品」を処理する重要なルートの1つになる）局所的消費の流れを形成しやすい。

外特通の特徴：ルートは空間独占の優位性があり、消費者の一定範囲内の流動は交通コストまたは時間コストに制限されて消費需要が発生し、製品は一般的に特通ルート側が統一的に購入し、製品小売価格は一般的に他のルートより明らかに高い。

特定項目特通の特徴：多くは段階的な消費あるいは一回性消費であり、消費者層は比較的固定的（例えば単位消費）であり、一回の消費量は比較的に大きく、規模消費に属する。

操作特通のポイントは：1、異なるタイプの特通に対して異なる製品戦略を採用し、合理的な価格空間を設定することである。例えば、空港、駅などの外特通に対して毛利空間の大きい製品を選択しなければならず、ネットポイントに残しておく利益空間は相対的に高い。2、販売促進方式の設定上は「カスタマイズ」方式を採用し、異なる特通網点に対して異なる販売促進方式を採用し、最大化の販売促進効果を達成することが望ましい。3、企業は特通を専門に担当するチームを設立し、サービスレベルを高めたほうがいい。4、特別費用のサポート。5、販売量を高めると同時に、サイトイメージの構築を重視する（特通サイトは販売量を増やす場所だけでなく、企業ブランドイメージの宣伝の陣地である）。

「夫婦の女房の店」

「夫婦の女房店」とは、巷に分布する千万個の小売小型端末を指すイメージだ。これらの小さな店の単店の売り上げは大きくないが、小さな店自体の数が巨大であるため、全体の売り上げもかなり驚くべきものであり、いわゆる「アリが多くても肉」である。市場における「夫婦の妻の店」は主に以下のいくつかの特徴を呈している：1、利便性、大きい店と比べて、競争優位は消費者のいつでもどこでもの購入を極めて便利にすることにある2、分布が広く、道路の両側、住民の階下、電話ボックス、新聞販売店、タバコ販売店はすべて私たちの目標の小さな店がある。3、規模が小さく、営業面積と売上高はいずれも小さく、10平方メートル余りの面積と数百元日の売上高にすぎない。4、経営品種が相対的に集中し、日用消費財の売れ筋規格を主とする。小さな店を操作する鍵は、分類管理、定量管理、関係処理にある。分類管理とは、数千万の小さな店を一定の基準（面積の大きさ、販売量の貢献など）に基づいて異なる等級に分け、異なる等級が制定した異なる訪問頻度に基づいて、厳格に「二、八の法則」（20%の店は80%の販売量を創造した）の要求に従って、重点店に対するサービスレベルを確保することである。定量管理とは、私たちがよく言う端末管理「六定」の原則（定盤、定人、定線、定点、定時、定店）はすべての小さな店を異なるエリアに分け、各エリアは専任者が管理し、毎日の訪問ルート、各ルートが固定した店数を訪問し、店ごとに所定の訪問時間を実行する。関係処理とは卸売とゼロ店の関係を正しく認識することである。小さな店は卸売顧客の重要な下流顧客であり、メーカーは、小さな店を作る最終的な目的はルート全体を通じて、希望を託したり、企業自身の力を通じて端末の小さな店をコントロールしたりすることはできないことを肝に銘じなければならない。中国市場は広大で、多くの端末店がそれぞれの隅にあり、多くの小さな店のカバーは卸売顧客を通じて完成しなければならず、すべての端末をメーカーを通じて直接制御しようとするのは実際の経営過程では通用しない。

以上の内容は急速消費財の一般的な意味でのチャネルタイプの核心的なポイントに対して簡単な分析を行い、概括的な指導方法と思考点である。実際のマーケティング過程において、私たちはまた具体的な市場実態、具体的な問題を結合して具体的に分析し、各チャネルタイプ間の関係を調整し、具体的な市場環境における異なるチャネルタイプの貢献度に対して合理的に私たちの市場資源の投入割合を確定し、それによって各チャネルタイプの潜在能力を最大化することができ、チャネル・タイプ別のチャネル価値を解放し、チャネル・サービス全体の産出価値を最大化！