판매원 이 고객 과 소통 기교 를 정확하게 파악 하다

현재 전 세계 마케팅 업계의 보편적인 설법은 위대한 판매원의 지식 능력의 15 -20%는 제품에 대한 인식이며, 또 80 -85%는 무엇인지 이해한다.

이렇게 말하는 것은 제품 지식을 파악하는 중요성을 무시하는 것이 아니라 당신의 판매 대상을 이해해야만 어떻게 판매하는지 알 수 있다.판매의 기초는 고객에 대한 이해가 있기 때문에 상황을 파악하고 필요한 자료를 파악해야 한다.판매는 고객의 설득 과정이기 때문에 정확한 인간소통 방법을 파악해야 한다.

당신이 당신의 고객과 접촉하는 것은 첫인상이 매우 중요합니다.우리 모두의 습관은 성공을 원하는 사람, 고상한 사람, 열정적인 사람, 성실한 사람, 청춘의 활력을 지닌 사람, 일정한 인격적인 매력을 지닌 사람을 사귀는 것이 바로 높은 곳으로 가는 것일까.그래서 위대한 판매원이 제품을 판매하기 전에 반드시 기억해 두는 것이 가장 중요하다.당신의 옷차림, 언담, 감정, 예절 등은 반드시 당신의 열정, 정성, 예의, 대개, 휴양, 관심, 정결한 이미지를 종합적으로 반영해야 합니다.특히 열정이 가장 중요하고판매원고객의 두 배의 열정이 있어야 하며, 반은 자신에게 주고 반은 고객에게 준다.생활 속에서 우리도 이런 체험이 있다. 우리가 열정적인 사람과 함께 있을 때, 우리도 어느덧 의기소침해질 것이다.그러므로 당신은 자신을 먼저 판매하고 성공적인 이미지를 만들어야 합니다. 고객은 먼저 당신을 받아들이고 자신의 사람이 되어야 당신의 제품을 더 받아들일 수 있습니다.

소통하는 가장 좋은 방법은 경청하는 것이다.어떤 판매원들은 전적으로 말솜씨를 가지고 있다고 생각하여, 그들은 경청의 중요한 것을 이해하지 못한다.마음을 기울이는 것은 사람에게 가장 좋은 것이다존중관심과 상대방의 필요는 모두 경청에서 얻을 수 있다.왜 다른 사람을 찬미할 것인지 우리는 먼저 인간성을 알아보자.사람은 먼저 자신에게 흥미를 느끼고, 사람들이 관심을 가지는 것은 다른 사람이 아니라.그러므로 찬미의 근원은 (1) 사람들이 그들을 찬미하는 사람을 좋아한다.그러므로 ‘인간의 본질에 따라 그들을 인정해야 한다 ’, ‘몸가짐으로 사람들을 인정해야 한다 ’며 자신의 안목으로 남을 보지 말고 자신의 의지를 강요하지 마라.찬미는 인간의 친화와 절호의 방법으로, 찬미로 고객의 존재와 가치에 대한 긍정이다.미국 심리학자 윌리엄스 * 제임스는 "인간성 중 가장 본질적인 소원은 칭찬을 받고 싶다"고 말했다.찬미는 또 하나의 중요한 기능이 있는데, 다른 사람을 찬미하는 것도 자기를 찬미하는 것이다.물론 당신의 찬미는 반드시 진심과 실사구시해야 합니다. 당신은 반드시 고객에게 칭찬할 만한 곳을 발견할 수 있습니다. 이것이 바로 당신의 능력입니다.

이미 파악한 고객 자료와 진지하게 고객의 대화에 귀를 기울여 고객의 진정한 수요와 당신의 제품 최대동기, 동력을 구매할 수 있을 때, 당신은 그의 대화에서 목적 청교식의 질문을 진정으로 고객의 구매 원동력을 파악할 수 없습니다.그리고 당신이 교묘한 영향을 주기 시작했습니다. 고객이 당신의 뜻대로 하는 첫걸음으로, 그들이 이렇게 하는 원인을 찾아냈습니다. 이것은 이미 고객의 충분한 동기 구매 동기입니다.두 번째 단계는 고객에게 당신이 그를 도와줄 수 있다는 것을 설명합니다. 가능한 한 고객의 말과 일부 예를 인용해서 고객에게 우리의 제품은 당신의 요구를 만족시킬 수 있습니다. 당신이 원하는 것입니다.네 말대로 고객은 수익을 얻을 것이다.3단계는'옳다'로 답변할 수 있는 질문으로 고객의 긍정적인 대답에 영향을 주고 거래를 하는 동작으로 고객의 구매 결정에 영향을 미친다.

　　거절하다아마 판매원이 자주 만나는 일이 아닐까 싶습니다.거절당할 때 반드시 상대방의 각도에서 생각해야 한다. 어떤 원인인지 제품 품질, 가격 문제인지, 자신의 의사소통 실수의 원인을 찾아서 해결책을 찾아낼 수 있을지 살펴보자.그러나 영원히 기억해야 한다: 고객은 영원히 옳다. 더더욱 원수를 이루지 말자. 그것은 소인의 소행이다.거래가 성사되지 않을 때 반드시 고객에게 괜찮다고 알려야 하며 고객의 소중한 시간을 점용해야 한다.일반적으로 사람들은 쉽게 거절하지 않는다. 거절하는 것은 난감한 일이다. 당신은 거절할 때 태도가 친절하고, 고객의 불만의 마음은 동정심으로 변한다. 친절한 웃음은 당연히 얼굴에 걸려 있고, 이후의 교제를 위해 길을 평평하게 한다.