販売がうまくできないのは、実はあなたがいい方法を身につけていないからです。

取引先と成約したいです。販売の目的を達成したいです。販売員はお客様、状況、環境によって異なる成約戦略を取ります。

取引が成立する15のテクニックを紹介します。お客様に対して柔軟に使うべきです。

私達の宝の店の販売人員を例にとって、取引先の買う信号を得た後に、直接取引を出します。

直接要求法を使うときは、できるだけ急がないようにして、顧客から明確な購買信号を得ることが大切です。

王さん、好きなら、直接に注文すればいいですよ。

あなたが成約の要求を出した後に、沈黙を守って、取引先の反応を静かに待って、更にいかなるひと言を言うことを避けて、あなたのひと言の話がすぐに取引先の注意力を引きつけるかもしれないため、成約の功罪を一に帰します。

販売員はお客様に二つの解決案を提供します。お客様がどちらを選ぶかにかかわらず、私達が達成したい結果です。

このような方法を使うなら、お客様に「必要か不要か」の問題を避けるべきで、お客様に「AかBか」の問題を答えさせるべきです。

例えば、「白いのが好きですか？それとも赤いのが好きですか？」「今日サインしますか？それとも明日サインしますか？」「カードで払いますか？それとも現金で払いますか？」取引先を導く時、二つ以上の選択をしないでください。

取引先と自分で取引所の持ってくるすべての実際の利益を達成してすべて取引先の前で展示して、取引先の関心の事項を並べ替えて、それから製品の特徴と取引先の関心の点を密接に結び付けて、取引先のすべての最も関心を持つ利益を総括して、取引先に最後に合意に達するように促します。

譲歩成約法とは、販売員が優遇の条件を提供することによって、取引先に直ちに買うように促す方法のことです。

これらの優遇政策を使う時、販売員は3点に注意します。

（2）お客様が納得できなくなるまで、適当に割引しないでください。

（3）自分の権限が有限であることを示して、上に指示を仰ぐ必要があります。「すみません、私の処理権限内では、この価格しかあげられません。」

しかし、このような割引はなかなか受けられません。私もできるだけのことをします。」

このような取引先の期待値はあまり高くないです。たとえ割引がもらえなくても、あなたがベストを尽くしていると感じます。あなたのせいではないです。

激将法はお客様の勝気、プライドを利用して商品を買うように促します。

有名な香港のカップルがデパートにアクセサリーを買いに行きました。彼らは9万ドルの翡翠の指輪に興味を持っています。値段が高いだけで迷っています。

この時、隣で空気を読む販売員がやってきました。東南アジアのある国の大統領夫人もこの指輪を見たことがあります。とても気に入りました。でも、値段が高すぎて買えませんでした。

販売員がみんなの前で激しくなって、香港の夫婦に対して直ちにこの翡翠の指輪を買いました。彼らは大統領の夫人より実力があることを示しています。

販売員は相手を興奮させる時、落ち着いていることに見えて、自然で、相手があなたが“激しさ”の彼であることを見抜かないようにします。

お客様は商品を買う時、冒険したくないです。

他の人の試用したことがない新製品は、お客様は普通懐疑的な態度を持っています。簡単に選ぶ勇気がありません。

みんなが承認した製品に対して、彼らは信頼しやすくて好きです。

あるお客さんが電子レンジを気に入ったのですが、買いたいとは思わなかったです。

販売スタッフは「目が高いですね。これは今一番売れている電子レンジです。平均的に毎日50台以上を販売しています。繁忙期はまだ予約が必要です。現物を買うことができます。」

「買えないかもしれない」という心理を利用する。

人は得られない、買えないものほど、それを手に入れたい、買うのが人間性の弱点です。

お客さんがこの商品を買うのは貴重なチャンスだと認識したら、すぐに行動します。

残念ながら、成約法はお客様の「喜びを得て、苦しみをなくす」という心理を捉えて、お客様に一定の圧力をかけることによって、直ちに購買決定を下すよう促します。

普通はこの方面からできます。（1）

主に「買う数量が限られています。早く買いたいです」と似ています。

（2）時間制限は、主に指定された時間内に割引があります。

（3）サービス制限は、主に指定された数量内でより良いサービスが受けられます。

（4）価格制限は、主に値上げする商品に対してです。

要するに、消費対象、消費心理をよく考えて、一番有効なのは取引法を惜しむことです。

もちろん、このような方法はむやみに乱用してはいけません。

多くのお客さんが買う前に遅れがちです。

彼らは「もう少し考えてみます。」と言います。

もう少し考えてみます。

私たちは相談します。

近いうちにまた話しましょう。

優秀な販売員が出会う。

断る時、まず彼らに賛成します。「買い物はあなたのように慎重にすべきです。よく考えてください。

この製品に興味がありますよね。時間をかけて考えないでしょう。

この時、「好奇心がありますので、何を考えていますか？信用度ですか？」

彼に「私の人柄ではだめですか？」と聞きました。彼は「えっと、いいえ、どうしてですか？」

お客様の質問を解決しさえすれば、成約はとても自然なことになります。

多くのお客様が意図的に購入しても、迅速に注文書にサインするのが嫌です。彼はいつもあれこれと選択して、商品の色、サイズ、仕様、納期の上でぐるぐる回っています。

この時、販売員は策略を変えて、注文の問題についてはしばらく話さないで、親切に取引先の選択を助けて、いったん取引先がある製品を選定したら、あなたも注文書を獲得しました。

正反対の両面の意見を書き出す。

これは書面を利用して比較的に利害があるので、取引先に決心して買う方法を促すのです。

販売員が紙ペンを用意して、紙にTという字の表を描きました。

左に買うべきな理由を書いて、右に負の理由を書いてください。販売員の設計のもとで、買うべきでない理由よりも、買うべきでない理由のほうが多いです。

まず買って試してみます。

あなたの製品を買いたいですが、決心がつかない時は、お客さんに試用品を買わないように勧めます。

製品に自信があれば、注文数量は少ないですが、相手の試用が満足したら、大きな注文をします。

ある取引先は生まれつき優柔不断で、彼は製品に興味がありますが、ぐずぐずして、なかなか決められません。この時、わざと荷物を片付けて、離れるようにします。

販売がもうすぐ終わる時に、注文書や契約書を取り出して、上で資料を記入し始めます。もしお客さんが止められなかったら、彼はもう買うことに決めたということです。

もしお客さんがまだ購買を決めていないと言ったら、大丈夫です。先に注文書を記入しただけです。明日に変更があれば、注文書を破棄します。十分な検討時間があります。

王さん、配送日は大丈夫です。他の条件もいいです。

それなら、お名前をこの書類に書いてもいいですか？」

実際には多くのお客さんがいます。自分は世界で一番大切な人物だと思っています。いつも特別な待遇を要求しています。例えば、彼は個人で楽しむ最低価格です。

王さんは私たちの大得意先ですよね。この技術はこのタイプのお客さんに一番適しています。

みんなはよく物語を聞きます。

もしお客さんがあなたの製品を買いたいなら、あなたの製品のどこかに問題があると心配しています。

私としても心配です。

去年王さんがいましたが、状況はあなたと同じです。彼もこの問題を心配しています。

でも、彼はまず私達の車を借りることにしました。半年試運転してみます。

しかし、何週間も経っていないうちに、この問題は何でもないことに気づきました。