海外販売の基準で国内販売をして、早く「三つの山」から脱却します。

すでに世界的なブランド争奪の焦点の一つであり、市場競争が非常に激しいです。もし海外販売企業自身が海外で実際に営業を操作したことがないなら、国内市場に適応することは不可能です。

・コスト高騰、

三つの山の下、輸出型企業は2008年より大きな困難に直面しています。

この三つの大きな山に直面して、馮士霞さんは少し喜びました。彼女が会長を務めた北京コーラズナー服飾有限公司（以下、「コアラ思納」といいます。）は2008年にモデルチェンジを始めました。去年はいい成績を取りました。輸出は億ドルを超え、国内販売は数億人民元です。

「微笑曲線」の両端に伸びる

「デザインを始め、マーケティングを始め、『スマイルカーブ』の両端に伸びる」

これは商務部の陳徳銘部長が中国の輸出企業のために出した転換処方箋です。

多くの輸出企業と同じように、コーラズナーも2つの改革を実践しています。

コアラ思納は北京から来たヤ宝路です。

この二環外に隠れている小道は中国最大の対露服装輸出集散地であり、雅宝路の商店もかつてロシア大市場内の「練露店」の主力軍であった。

2005年に設立された後、製品のデザインが優勢ではないため、コーラズナーは大多数の中国企業と同じように製品の価格を下げて取引先に合わせています。

しかし、突然の金融危機によって、限られた海外からの注文の需要が急速に低下し、また低価格戦略によって、完全に出口がなくなってしまいました。

2009年、コアラ思納は雅宝路に調査に来た中国国際貿易学会国際ブランド管理センター（以下「ブランドセンター」という）の関係者と出会いました。

2008年の金融危機の時に中国の輸出企業が直面した苦境に対して、この商務部直属の機関は当時商務部の探査任務を受けていました。

ブランドセンターの協力のもと、2009年4月にイタリア企業の意図得藍と提携契約を結び、ミラノで中国企業にサービスする製品設計研究開発センターを設立しました。

新しい設計の流れによって、ミラノの海外デザイナーは季節のトレンドによってサンプルを設計し、また国内のデザイナーによって製品図を設計し、最後に海外のデザイナーによって修正を実施します。

馮士霞さんは「イタリアとパリはあくまでもファッションの都であり、彼らは市場の理念、季節の趨勢を把握しています。少なくとも国内より一シーズンリードしています。つまり一年近くの時間です。」

デザインは国際と同期していますが、コーラズナーが海外のデザインに対して全部受け取るという意味ではありません。

デザインコンセプトと市場ニーズの間には往々にしてギャップがあり、成熟したアパレルメーカーは絶えず市場情報を使ってデザインをサポートしている。

羽毛ジャケットの毛の襟の原料の中に銀狐という色があります。毛の色が鮮やかで豪華です。ずっとデザイナー達の一番のお気に入りです。また、コアラ思納はロシア市場の主力商品の一つです。

金融危機の後で、科拉思納は1つのイタリアのデザイナーチームに理解しにくい情報をフィードバックして、銀の狐を放棄して品質の不変のその他の毛の襟の原料を探して取って代わります。

もとは、コアラスナはロシアで調査したところ、金融危機後のロシア人の購買力は絶えず低下し、高価な銀狐の毛領製品は以前のように人気がないことが分かりました。

ミラノのデザイナーたちは羽毛ジャケットのために重厚で広々としたラグジュアリーなウールのストールをデザインすることにも興味がありますが、コーラズナーがフィードバックした調査情報によると、デザイナーたちはショールをもっと小さく修正してほしいです。

数年の探求の中で、このような設計と市場の慣らしの実例は枚挙にいとまがなくて、コーラズナーの製品にファッションの元素を保留させますと同時に更に市場の需要に接近します。

製品のデザインがアップグレードされた以外に、マーケティングを開くのは中国製品をロシアの主流市場に参入させる寝返りの道です。

「大百貨店に入ると、店を変えることができると思っていましたが、中国製品は海外での位置づけが低く、ブランドがないため、消費者は中国製品に対して普遍的に不信感を持っています。これは私たちの入店、販売の一環に大きな悩みをもたらしました。」

馮士霞さんは本紙記者に対して、「例えば、ロシアの大型デパートに進出し始めた時、ロシア人は単独で中国企業に対して、一般証明書以外の方面のその他の証明を提供するよう求めました。初期に入って、一部の消費者は店内で中国製品を見て、直接に何で大きな市場より高いですか？これもブランド価値が製品に対する重要性を直感的に感じました」と話しています。

ブランドを作るために、コスナは高い価格でロシアのトップスターを招いて服装のために代弁して、ロシア最大の販売企業を探して販売顧問をして、多くのハイエンドデパートを攻略することを目標にしています。

数年間続けてきた営業活動は投入されたものの、成果も著しく、現在のロシア市場の羽毛ジャケット製品分野のトップの座につきました。

コーラズナーは商務部の「スマイルカーブ」の戦略改革によって突破されたが、国内に目を向けて、一連の改革と試練を克服できる企業はまだ少ない。

設計のグレードアップを例にして、金融危機後、よく知られている中国企業が海外の有名なデザイナーを招きましたが、ブランドセンターの秘書長補佐、副主任の譚力さんは本紙の記者に対し、同センターが大量の企業を調べたところ、企業が独立して有名なデザイナーを中国に招待したことが分かりました。

譚力も企業に賛成しないで、きっと海外のデザイナーを長期にわたり中国駐在に招待して、これがデザイナー達の目まぐるしい海外の流行の成り行きに対する適時な把握に影響するかもしれないためです。

そのため、商務部は数年前に「国家貿易設計センター」のパイロット都市の関連業務を承認しました。政府の推進、市場化方式の運営、国際市場を目標にして、企業のニーズを導きとして、海外デザイナーを集中的に導入し、国内外市場に拡大し、企業に「設計＋ブランド形成＋普及」の全チェーンサービスを提供し、対外貿易企業のアップグレードとモデルチェンジを加速しました。

現在、商務部の指導の下、ブランドセンターはすでにイタリア、フランスなど多くの国の服装協会と契約を結びました。

外商の基準で国内販売をする

海外マーケティングの経験があったら、クラシナーは以前の期待できない国内市場に入ることを試みます。

コーラズナーと同様、海外需要が急速に低下し、多くの中国企業が国内販売を目指しているが、数年にわたって模索してきた。

譚力から見ると、中国の服装市場はすでに世界的なブランド争奪の焦点の一つであり、市場競争は非常に激しいです。もし海外販売企業自身が海外で実際に営業を操作したことがないなら、国内市場に適応することはできません。

金融危機後、商務部は海外販売商品を組織して国内での集中販売活動を行ったが、このような活動は企業の一時の急を解決するだけで、マーケティングができない企業は最終的に国内に入っていない。

また、国内販売モデルでは、売場やデパートを中心とした販売端末が強すぎて、販売過程において環節と費用が多く、企業は大量のコストをかけてチャネルを通じて、売場自身がマーケティング投入コストに基づいており、国内ではなじみのない海外販売ブランドを導入したくないので、輸出製品の国内販売に転じる困難をもたらしました。

ルートの要素以外に、国内販売の効果に影響する要素があります。原料のボトルネックです。

中国が現在輸出しているアパレル製品の中には、大量の来料加工があります。外商は注文量によって国内に原料を配送しています。今回のロットの製品は完成したら残料を回収して、版型を廃棄します。

多くのハイエンドの服の原料は国内で生産能力がないため、一部の企業は国内販売をしたいですが、米なしで炊いています。他の生地を選ぶと、代替の結果は製品の等級と市場競争力が急激に低下します。

調査によると、高級生地に対する中国国内販売の膨大な需要は海外の原料メーカーの興味を引き起こしている。

2009年、ドイツ紡織服装工業連合会、スイス紡織と服装工業協会の三者が中欧紡織連盟を設立しました。その後、フランス、フィンランド、スペインなどの国関連協会も順次進出します。

連盟設立の目的は中国市場の研究を協力し、国内外の企業の双方向貿易協力を促進することです。

この連盟は研究開発設計、学術交流、従業員研修、展示、原料と補助材料の導入などの面で中国側のパートナーと協力することを望んでいます。特に多くの企業はヨーロッパのいい布地を中国に持ち込み、国内の紡績製品の品質を向上させたいです。

上質な布地は加工レベルの高い紡績企業がお互いの利益を得ていますが、国内のパートナーを探していますが、適当な情報プラットフォームがないので、探しています。

譚力は、世界の主要ブランドの服装は基本的に中国で生産あるいは代行のメーカーがあって、適当なメーカーが見つからないはずはないと思いますが、海外の原料企業と中国の加工能力のあるメーカーとの間には情報が非対称で、未来は何とかして彼らの間に橋渡しをする必要があります。

情報の非対称性は外商に黄色のページを提供してパートナーを見つけられるということではなく、情報プラットフォームを構築して、内外双方が自由に選別できるようにしなければなりません。

譚力氏は「また、国内販売の直売ルートを確立し、国内販売企業の開拓ルートにおける困難を軽減するべきだ」と述べた。

馮士霞氏によると、服装は手触りの業界であり、国際一線の大ブランドと密接に格闘している国内市場で、企業が国内販売に転入するには海外で運営する時の成熟した販売方式と厳しい基準を守らなければならない。国内市場だからといって、少しもリラックスしてはいけない。

去年、私たちは新しい技術を使いましたが、製品が市場に来たばかりの時に、いくつかの絨毯現象を発見しました。そこで、海外での運営要求に照らして国内の製品を全部撤去しました。すでに販売された製品はお客さんが購買する時に残した連絡情報を通じて全部原価を回収しました。

馮士霞さんは言います。