服装企業は必ず読みます。あなたのビジネスモデルは信頼できますか？

多くの創業者や投資家に出会い、ややもすれば「ビジネスモデル」を語る。典型的な対話風景は融資段階で発生します。投資家は創業者に聞きます。ビジネスモデル何ですか？創業者はとっくに準備ができていて、気前よく答えます。

ちょっと待ってください。それは本当にビジネスモデルですか？残念なことに、もしあなたが真剣に聞いたら、10人の創業者は9人がこの問題をはっきりさせていません。多くの人がビジネスモデルという言葉についてはよく分かりませんでした。多くの人がよく言います。ビジネスモデルはどのようにお金を稼ぐのではないですか？間違っています。どうやってお金を稼いだらいいですか？学術名称は「利潤モード」です。それはビジネスモデルの一環です。

一体何がビジネスモデルですか？ハーバード・ビジネス・スクール教授クレトン・クリステンセンはビジネスモデルに対して経典的な定義を持っています。ビジネスモデルはどのように顧客価値と会社価値を創造して伝えるシステムですか？これは四つの環節を含みます。お客様の価値主張、利益モデル、肝心な資源と肝心なプロセスです。

もしこの定義が学術的すぎると思ったら、ちょっと分かりやすく説明してもいいです。ビジネスモデルは4点について説明します。第一に、お客様にどんな価値を持ってきますか？第二に、お客様に価値を与えたらどうやってお金を稼ぎますか？第三に、どのような資源と能力がありますか？第四に、どうやって前の2点を実現しますか？

この四つの問題を使って聞いたら創業者多くの起業家は、まだ迷いや「ごまかし」の段階にとどまっているということが分かりたいとは思いませんでした。創業の本質は価値を創造することです。これもなぜ「お客様の価値主張」を第一に置くのですか？そして、収益モデルもこれを前提としているからです。成熟した市場のロジックはこうです。お金を稼ぎたいですか？いいです。他の人にどんな価値を持ってきますか？他の人に価値がないならお金を稼ぎたいです。宝くじを触ってみてください。

多くの技術系の創業会社がこの問題を理解したいとは思いません。彼らは往々にしてすごい技術を持っています。市場があると思っていますが、市場の需要と技術のリードがないということは違います。多くの華やかに見える技術はほとんど市場がないです。中国科学院と大学の実験室の研究成果を見に行ってみてください。ほとんどが華やかに見えますが、市場の需要になる製品は10%未満です。これも多くの技術系の創業会社が失敗しやすい原因です。

「顧客価値主張」の問題を解決した会社もありますが、どのように利益を上げるかには方向がありません。多くのインターネット会社は融資する時、抽象的な見通しを描いてくれます。私たちのユーザーが1000万人に達すると、その中に10%の人がお金を払うので、たくさん儲けることができます。ウェブサイトを作ったことがある人ならご存知のように、ネット広告は「勝者として食べられる」と言えます。1%の会社は90%の市場シェアを占めています。

もちろん、多くの創業者もはっきりしています。彼らは消費者からお金を稼ぐことができません。彼らが儲けるのは投資家のお金です。確かに、いくつかの創業者は成功して投資家から多くのお金を持っていますが、利益がないということです。もっと丸く描いたら、いつか必ず現金に換えます。一定の時間が過ぎてもやはり利益が得られないなら、会社の価値は基本的にゼロです。

お客様の価値主張と収益モデルがしばしば戦略に関連しているというなら、重要な資源と重要なプロセスは企業の実行能力を試します。アップルを例にとって、「重要な資源」はジョブズであり、また非常に革新的な能力を持っている。製品のデザイン開発者、レコード会社とソフトウェア開発者からのサポートもあります。彼の「重要な流れ」はアップル社が革新を奨励する会社制度、企業文化と日常管理業務であり、これらのプロセスはアップル社の革新が複製性と拡張性を持つことを確保し、iPhoneとiPadのような製品を次々と開発している。

この点は多くの創業者が軽視しがちです。彼らは往々にして自分自身やいわゆる関係を肝心な資源と見なしていますが、同時に自分といわゆる関係の力を過大評価しています。制度とプロセスの建設においては、多くの創業会社の弱みであり、彼らは往々にして創業者の個人能力を盲信し、制度とプロセスの面での建設を軽視している。このような不注意は往々にしてこれらの企業が初動期に耐えられなくなり、或いは耐えられなくなり、成長も大きくない。

　今、自分の企業を振り返ってみて、自分の企業のビジネスモデルが正しいと思いますか？