ビジネスのエッセンス：収益モデル

「把お客様怠け者になればなるほどいい」と、お客様を本業に集中させるのが全体ですソリューションの真髄。

ある講師が星付きホテルで公開授業をしていて、情熱的に口が乾燥していると、周りの従業員に「娘さん、冷たい水をください」と言って、従業員が声をかけて行った。ちょうど時間が過ぎたが、講師は講演を終え、氷水はまだ届いていない。講師は少し不機嫌になり、その従業員に「私の氷水は？」と問い詰めた。従業員は「まだ急速に凍っていますよ。私たちのところには白湯だけで氷水がなく、冷蔵庫もありません。わざわざ台所に行って氷水を作ってあげました」と悔しそうな顔をしていた。

講師は唖然とした。講師のニーズは実は簡単で、喉の渇きを癒すだけで、コーラ、ミネラルウォーター、お茶、いろいろな飲み物があります。まじめなウェイターさんは講師のニーズを明らかにしなかったが、結局は「走り回って半日も働いていたのにまだいいところに落ちていない」ということだった。

お客様が求めているのは一体何ですか。お客様の最終的なニーズは何ですか。氷水ですか、それとも渇きをいやすのですか。理解したいのは、氷水はツールにすぎないが、このツールの背後には顧客の需要情報が隠されており、製品価値の背後にはより大きな顧客の需要価値が含まれている--

【パターン11手目】

セルフサービスプラットフォーム--「横になってお金を稼ぐ」

一つはメディアを分けた江南春、一つは盛大なネットワークの陳天橋、二つの70後の上海人は、まだ有名になる前からよく知っていた。当時の江南春はすでに10年近くの広告代理店である業界内の通称「レンガ運び」の仕事に従事しており、しかも効果的で、上海のIT広告をほぼ独占していた。当時の陳天橋はちょうど運用www.stame.comというウェブサイトの普及広告代理店は、江南春の永怡メディアだ。

2002年12月のある夜、江陳二人は上海の香樟花園の茶室でお茶を飲んでおしゃべりをした。陳天橋氏は江南春氏に、「伝奇」というオンラインゲームを代行していると伝えた。午前12時半、陳天橋がパソコンを開くと、そのゲームにはなんと11万人が同時にオンラインになっていた。陳天橋は得意げに江南春に伝えた：11万人が同時にオンラインになるのはこのゲームの毎晩の風景で、これは少なくとも70万人が有料ユーザーであることを意味して、1世帯当たり毎月35元で計算して、1ヶ月は2450万元で、4ヶ月は1億元です！このような「お金を稼ぐ機械」があって、彼は寝て行っても、まだお金を稼いでいる。

この夜の江南春への衝撃は、「この業界を心配したことがない」彼が「否定」し始めたことさえ想像できる自分の10年近くの選択：「私はすぐに、私たちが広告代理業をするのは多くの人と一緒にバスを押して、ひとしきり殺し合いをした後、やっと小さな土地を持っているのが得意だと思ったが、陳天橋がネット旅行をするのは、自分が別のフェラーリを運転して、アクセルを踏んで、ほこりを絶ったような気がした」。

7日間「どうやって別の車を探して自分で運転するのか」に苦慮した後、江南春は寝ていてもお金を稼ぐことができるツール、ビルの液晶広告画面を見つけ、「一生の商売に値する」と義理堅く始め、わずか2年後に彼の分衆メディアを連れてNasdaqに飛び込んだ。

もう一つ特筆すべき70後は李興平と呼ばれている。1999年、20歳になったばかりで、両親は農民の中学卒業生で、地元でネットカフェの管理人の仕事を探していた。しかし、英字で表示されたサイトを一つ一つメモするのは、彼にとって容易なことではない。そこで彼はある方法を考えて、人に頼んで個人ページを設計して、それらのよく使うウェブサイトを整理してリンクして、このようにして、とても便利に直接それらのウェブサイトに入ることができます。彼はサイトに簡単に覚えやすい名前を登録し、「Hao 163」をクリック広告やサイト連合などをした。

李興平には夢にも思わなかったことに、2000年下半期、第1回ネットバブルが崩壊し始めた時、Hao 163はなんと収入があり始め、最初は数百元、すぐに毎月1000元、それから毎月四五千元毎月数万元、2003年になると、毎月の収入はすでに80万元前後に安定していた！2004年9月1日、Hao 163のAlexa世界ランキングはすでに26位で、Tom.comなどのポータルサイトに迫る。そのすべては、ずっと李興平一人だけが「こっそり」やっていた。2004年8月31日、百度は1190万元と4万株の株式計5000万元でHao 163を全額買収したと発表した。これは業界人から見ればあまりにも低すぎる買収価格であり、当時はまだ故郷の広東興寧の遠出をしたことがなかった李興平にとっては、すでに客観的だ。{page_break}

これがツールの力です。あなたが創造したツール製品がますます多くの人に認識されて使用されるようになると、富は自然と押し寄せてきます。検索エンジンからダウンロードツール、メールツール、チャットツールに至るまで、現在のクラウドコンピューティング時代のいわゆるSaaS（ソフトウェア＝サービス）、HaaS（ハードウェア＝サービス）、PaaS（プラットフォーム＝サービス）、DaaS（データ＝サービス）などは、製品のツールとして幻になっているかどうかにかかわらず、その背後にある魂はただ一つであり、それは切実な顧客ニーズである。

【パターン12手目】

ソリューション：「お客様を怠けて育てたほうがいい」

スキーを買うカウンターを通りかかっただけで、その抜け目のない販売員が「ゆらゆら」して、最後にヨットを売ったという話を聞いたことがある。

マーケティング担当者の仕事の情熱を奮い立たせる激励の物語だと思っていたが、よく考えてみると、これはアラビアンナイトではないことに気づいた。お客様が求めているのは一体何なのか。軽くて美しくて弾力性のあるスキー板ですか。いいえ。林林総のスキー板は道具にすぎず、目的を達成するための手段にすぎない。お客様の最終的な真のニーズは何ですか。スキーをしてほしい体験です。

それを理解して、その販売員は自然とコミュニケーションのできる話題になっただろう。最近のスキー競技、人物のエピソードから、各地の気候環境、雪質分析、アルプスの風情や注意すべきことまで……。その結果、お客様がアルプスに行ってみたいという強い意欲をかき立てただけでなく、そして、このような専門的で繊細なサービススタッフに直面して、最も良い方法はすべて彼が操作することです。

そこで、スキー板の販売業務は前傾後動の拡大があり、スキー体験を目的としたコースプランの設計から、スキー装備の配備からコースチケットの実行まで、食事と宿泊の手配まで、「一貫サービス」全体--もちろん、すべてはこの販売員の親心を必要とせず、彼は全体的に手配すればいいだけで、これがいわゆる全体的なソリューションです。

人々の生活水準の向上に伴い、常に新しい需要が呼び起こされている。例えば20年前、毎日1袋の粉ミルクを入れることができてすでにかなり良くなって、それから人々は毎日1本の牛乳を飲み始めて、それから温度が2-6°Cの低温乳を維持しなければならないことに凝ってきました--この温度の間の殺菌牛乳は食感が良いだけでなく、栄養価も完璧に保存されていると言われています。

問題はすぐに来て、どのようにして輸送中の温度を維持することを保証しますか？例えば内蒙古の新鮮な牛乳は、大草原から全国各地の隅々まで輸送する必要があり、まず点対点の長距離幹線輸送を行わなければならず、その後、各地の分割センターの冷凍庫に入らなければならず、その後、短はしけ輸送で都市配送を行う必要があり、最後に消費者の手に渡ることができる。この間、冷凍庫の供給者は各地の各幹線、冷凍庫、短い反駁などの各段階では、どの段階でも間違いが発生し、消費者のところに行けば食品安全上の危険性を引き起こす可能性がある。

そこで、冷凍冷蔵品の輸送全体を完全なチェーンとして扱い、一連の冷凍冷蔵設備に依存し、低温食品を生産、輸送、貯蔵、販売から消費者の手に渡るまでの全過程で、適切な温度を維持し、新鮮な食品と冷凍食品の安全と品質を確保する。そこで、それぞれの自主的な分散運営を回避する「チェーン切断」があり、資源を統合し、顧客にコールドチェーンの各段階のすべての物流倉庫保管ワンストップサービスを提供し、完全なソリューションを提供するコールドチェーン物流を提供した。

「お客様を怠惰に育てていく」ことで、お客様を本業に集中させることが、全体的なソリューションの真髄です。