賄賂を使わない「販売女帝」

「中国でビジネスをするなら、賄賂を使わずに成功できると信じています。手を挙げてください。」持ち上げた手は、半分を超えていません。

これは北京大学の光華管理学院の授業で、黄鉄鷹先生が仕事の経験がある学生に対して行った調査です。この調査は今まで9年間で18クラスに及んでいますが、手を挙げる人は毎回少数です。

この論文で紹介する張立さんは19年間に中国で400セット以上の輸入包装設備を販売しました。各設備の価格は数十万から数百万ユーロまでです。彼女のお客様は中石化、中石油、イギリス石油、シェブロン、日本出光、コカコーラ、ペプシコーラ、雪花ビール、青島ビール、海天醤油、ワハハ、中糧、康師傅、汇源ジュース、ジョンソン、プロクター、彫刻ナルス、立白、蒙牛、伊利など有名な企業が含まれています。行内さんはこの繊細な女性を「販売女帝」と呼んでいます。彼らは「全中国で彼女が販売している設備を使って包装したことがない人はいません。」

しかし、彼女は販売する秘訣の一つは贈賄をしないことです。

1991年、張立は販売代表の仕事を見つけました。イタリアの包装設備会社の中国での販売を一手に代行しています。主な製品は粘稠液体の充填生産ラインです。張立は19年の時間を使って、無理やりにこれを中国では知られていないイタリアのブランドにして業界で有名になりました。市場シェアはゼロから今までの半分を占めています。

毎回張立に自分とチームを説得させて、断固として贈賄しない理由は、贈賄が商業道徳に合致するかどうかだけではなく、贈賄が一人と一つのビジネスの長期的発展に役立つかどうかにあります。

彼女は自分で作ったプロジェクトで一つ一つ例を挙げて、国有企業、民営企業または外資企業に関わらず、お客様が設備を買うのは毎日生産に使います。購買を決めるのはきっとチームで、一人や二人ではありません。すべての人を解決しようと努力するなら、これらの考えと精力をあなたのコントロールできることに置いたほうがいいです。贈賄の暗示があると、お客様の心理も変化します。収賄したくない人はこれからあなたから離れます。収賄の考えがある人は、人の目をくらますためにまたあなたに対して粗捜しをします。そこで、あなたとお客様の精力はすべて最も重要なものから逸脱し始めます。

すべての管理者の第一需要は職業生涯の絶えない進歩である。収贿を望む人でも、安定した职业需要があります。張立は多くの生々しい例を挙げています。多くのお客様のプロジェクト責任者は張立の助けのもとで、設備の選び方が正しいため、設置が順調で、運営が安定しています。そのため、張立は彼女のチームメンバーを教育して、私達の使命は設備を売るだけではなくて、まだ取引先の職業の上で昇格させることを助けます。仕事をしっかりと行ったのを私達に探して、暗いお金を儲けたいのは他の人を探します！

張立さんは、贈賄しないということは、お金やエネルギーが少ないという意味ではなく、もっと使うかもしれません。ただ、使うところが違っています。例えば、お客さんに自分の設備を知ってもらうために、彼女はいつもいろいろな方法で製品を展示しています。例えば、アニメ会社に委託して、製品の運行をアニメ化して、ビデオ化します。お客様の要求があれば、張立さんはすぐにヨーロッパから香港の同僚を動かして協力します。彼女は知っています。設備を売りたいなら、コストパフォーマンスを最高にして、お客さんに高いお金を払ってもらいます。

はい、立てます賄賂を使うかどうかは単なる道徳的な問題ではなく、戦略的な選択であると見られています。実際には、この2つの戦略は徐々に異なる実行能力を形成します。商売人が自分の商売を強くしたいなら、大きくして長くしたいなら、贈賄を選ぶべきではない。贈賄を選択すると、エネルギーと資源が社員、品質、技術、コストとサービスから逸脱します。これらは強く、大きく、長くする必要があります。

もし両方を兼ねてすれば、もっといいじゃないですか？一つの道を選ぶということは、違う人生を選ぶということです。今の中国は世界最大の商業湿地です。この湿地の中で生物の多様性が最も豊富です。頼りになる人がいる賄賂を使う成功しました。ある人は贈賄しないで成功しました。張立の事例は中国の商業土壌にも高貴な商人が生まれると教えてくれます。