珠江デルタ靴企業：「国内販売」はもう方便ではないです。

　「世界の工場」と呼ばれる珠江デルタは、金融危機の「嵐の目」をすでに抜け出している。

政府関係者や業界関係者に心配されているのは、2008年の世界的な金融危機の勃発により、珠江デルタ企業が輸出を国内販売に転じる激しい衝動を引き起こしたことです。金融危機の影が徐々に消え、企業が生産過剰の問題に悩まされなくなった時、この時の「輸出転売」はまだ市場がありますか？

記者は閉幕したばかりの第二回「広東外商投資企業商品（国内販売）博覧会」（以下、外博会）から答えを探しました。

　　心理状態：「国内販売もう一時の便法ではない

東莞港の傑有限会社は香港系の靴の生産商です。会社のほとんどの注文は海外市場から来ています。毎年の輸出額は約5000万ドルです。多くの珠江デルタ企業と比べて、香港の傑は金融危機の中で受けた衝撃は大きくないです。

「企業は特殊作業靴を生産しています。市場比較的安定しています。」外博会の現場で、港の傑マーケティング部のマネージャーの廖永傑は記者に教えて、金融危機の最も困難な時期に、海外の仕入れ商も3～6ヶ月の間に注文していませんでした。しかし、仕入れ先の在庫が空になり、また往年の注文量を取り戻すことができました。

現在、グローバル市場の回復に伴い、珠江デルタ企業の海外注文も危機前の同期レベルを超えています。今年の1～5月の広東省対外貿易輸出入総額は前年同期比34%増加した。その中で5月の輸出は39.7%伸び、2008年以来の最高の月度増加でした。多くの企業と同じように、港の傑も注文が殺到した日を終えました。

「香港の杰の海外市場の見通しは明るいが、国内販売はどうしてもできない」廖永傑の回答はかなり堅実で、彼の話は多くの珠江デルタ企業の本音を表しています。記者はインタビューの中で、人民元の切り上げと労働者の賃金上昇の圧力により、企業に国内販売の道を選ばざるを得ないことを発見しました。

その中で、人民元の切り上げは外向型企業の利益空間をますます小さくしています。「製品は海外に輸出しています。普通はドル、ユーロなどで決済します。人民元の切り上げによって、会社の収益は大幅に縮小されました。廖永傑は、現在海外の輸出競争が激しく、価格の話権を持っていないので、単独でこの利益を受けるしかないと述べました。

企業が直面している最大の困難は珠江デルタ賃金の普遍的な上昇にほかならない。「会社が以前に労働者に出していた月給は1500元ぐらいでした。昇給後、労働者は毎月2000元をもらえます。廖永杰は、労働力のコストだけで、会社の生産コストの3割を占めていると分析している。20%～30%の給料の上げ幅は、会社にとって耐えられないものがあります。

「元の単一の国際市場から、国際、国内の二つの市場に転向してこそ、企業は生き残れます。」廖永杰は述べた。香港の杰の情况と似て、ますます多くなる珠江デルタ企业は、国内贩売は注文の下降に対応するための方便な手段ではなく、产业竞争力を胜ち取るための必然的な选択であることを意识しています。

　　困難：ルートが不足し、企業の国内販売は「気候風土になじまない」

金融危機前に比べて、珠江デルタ企業の国内販売の意欲はますます強くなっています。しかし、記者はいくつかの企業を取材した後、巨大な国内市場に直面して、企業の多くは「どこから手をつけたらいいのか分からない」という気まずさの中にあることを発見しました。現在、ルートが欠けています。ブランドが足りないのは珠江デルタ企業の国内販売の最大のショートボードです。

国内市場のケーキは大きいですが、困難も大きいです。外博会では、商務部商業貿易サービス管理司の王徳生副司長は、「内外販売の最大の違いは、販売モデルである。企業は海外からの注文を受けた後、生産を担当し、貨物をコンテナに積み込むだけで、取引パターンは簡単である。企業が国内市場に転戦するのは簡単ではなく、独自のルートを構築したり、他人のルートを借りる必要がある」と述べました。

「海外から国内までは見ないでください。市場だけが違っています。これは実際に工業モデルからビジネスモデルへの転換であり、その中には無限の市場リスクがあります。」ある業界関係者は、100社の企業が加工をして、100社は全部成功するかもしれないと指摘していますが、100社の企業はブランドと小売をしています。成功したのはよく1社だけです。

六七年前に、香港の傑は国内市場に埋蔵されている巨大な商機を捕らえて、国内市場に進出し始めました。「外販の利益は20%程度で、国内販売は30%～40%と魅力的です」廖永杰は当時、国内ブランドを登録し、北京、上海などの大都市に専門店を設立したと回想している。

国内市場が分からないため、港の傑も失敗の運命を逃れることができませんでした。その年会社は何百万元も使って、最後に水を流しました。現在の会社の国内売上高は総生産量の1%にも満たず、平均的に毎月数百倍の注文しかありません。廖永杰は述べた。これから、香港の杰は戦国内の市場に戻りたいと思います。今は国内販売部を準備しています。同時に、外博会、中国労働保護用品展などの国内展示会にも参加し始めました。しかし、長期的な計画については、廖永傑は困り果てています。「先日の失敗は会社に影を落としました。会社はもう大口のお金を捨てて販売ルートを作る勇気がないので、既存の販売関係に頼ってゆっくりやるしかないです。廖永傑さんはどうしようもないです。この方法は愚かですが、リスクを減らすためにもそうしなければなりません。

香港の傑のような中小企業が国内販売で直面する困難は、珠江デルタ企業の中で普遍的である。国内販売のチャネルを作って、ブランドを作るのは難しいです。低レベルの競争状態が続けば、産業のグレードアップは望めません。中山大学嶺南学院財政税学部の林江主任は述べた。

　　包囲を突破します：団の“殺します”を抱いて国内市場に入ります

珠江デルタ企業が国内市場に進出する道は曲折していて大変です。企業の単独兵が戦うなら、間違いなく単独力が薄いです。記者は、ますます多くの企業がグループの力を意識し始め、それによってルートの困難、ブランドの困難を突破していることを発見しました。

東莞は世界的に有名な靴製造センターです。靴だけでも重鎮厚街の年産靴は15億足を超えます。東莞靴業ブランド連盟は、厚街にある「世界靴業本部基地」からスタートしました。現在40以上の靴企業連盟のメンバーがいます。

「国内市場を争奪するために、ほぼどの靴会社も一つ以上のブランドを登録しています。しかし、ブランドの平均年齢は1～2歳で、その中で一番短いのは数ヶ月で、一番長いのは9年だけです。」世界靴業本部基地経営部経理の文海斌さんは記者に、

多くの靴企業のブランドの知名度は高くなく、その成長は時間差の問題に直面している。激しい国内市場競争で保護されないと、すぐに死んでしまいます。企业は団を抱いていっしょにいて、分散した指を一つの拳にまとめるようで、更に力があります。

地域ブランド連盟の強みは、国内の大手バイヤーの注目を集めることにある。東莞優秀靴業副総経理の王輝さんはこれに対してとても楽観しています。今はブランド連盟があります。東莞の靴業は合力を形成しています。直接に百貨店の会長と対話することもできます。昨年の外博会だけで、東莞靴業ブランド連盟は一億元を超える注文を受けました。

ブランド連盟はまた、企業が国内販売の中でより多くの話をする権利を与え、大規模な購入との交渉能力を高めることができます。文海斌は例を挙げて、靴の企業が国内販売を回転して、最も頭が痛い問題は入場料とデパートの減点です。業界のルールによって、デパートは販売総額28%～35%の減点を抽出します。ブランド連盟の交渉を通じて、デパートの減点は22%ぐらいまで下がることができます。これは靴企業にとって重要です。

広東の経済版図には100以上の産業群が点在しています。順徳の家電、南海のアルミニウム、古い町の電飾、大朗の毛織、虎門の服装、塩歩の下着などです。多くの製品の生産量は全国の総量の30%～50%に達しています。一部の製品は世界の総量の80%にも達しています。この時、地域ブランドで国内市場を切り開くのはきっと一番いい道です。

　　前瞻：「後工場」も「前の店」があるべきです。

今後10年間、もしわが国で毎年1000万人の農民工が都市住民に転化すれば、100人以上の10万人以上の都市が生まれます。農民工の消費能力を3.5倍にすると、中国の内需市場のケーキは3.5倍になります。これは中国の未来30年の発展を支えます。外博会の「外資企業の内需拡大サミットフォーラム」で、国家発展改革委員会の対外経済研究所所長の張燕生氏が述べた。

中国の「内需時代」が来ています。珠江デルタ企業が国内市場に重囲を突破できるかどうかは、政府を試す新たな課題となります。広東省は昨年、「外商投資の推進、加工貿易企業の国内販売の拡大に関する指導意見」などの一連の政策を打ち出した。「コンビネーションパンチ」が登場してからの一年間、外需に頼りすぎたパターンが変わってきました。統計によると、2009年の広東外資企業の国内販売総額は全省の対外貿易輸出額の32.7%を占めている。対外貿易依存度は危機発生前の2007年より22ポイント低下した。

閉幕したばかりの外博会は、更にイメージ的に「国内販売版」広交会と呼ばれ、企業のために国内市場の門を開けて、成約額は500億元を超えました。「外博会は四日間だけです。注文量がいくら大きくても、解決の問題は限られています。万博が終わったら、企業はどこで直接販売しますか？」珠江デルタ企業の質問は政府の思考に値します。

記者はこれまで“後工場”の役を演じてきた珠江三角が、数万人の企業を助けて国内販売の道を歩み始めたことを発見しました。

業界関係者によると、義烏小商品卸売市場のほとんどの商品は珠江デルタから来ています。東莞は製造業の優位性があり、地理的位置も優れています。なぜ自分で東莞の製造にサービスする大市場を作れないのですか？東莞では、新華南MALL、大朗毛織貿易センターなど四つの工場直売センターと三つの小さな商品市場が続々と進出し、外博会とのドッキングを試み、「永遠に幕を閉じない外博会」に発展しています。注意すべきなのは、政府の「前の店」への案内が必要で、さもなくば盲目的な配置、計画が不足していて、巨大な資源の浪費をもたらすことです。